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第24部分（第4页）

防御之术讲的不是以硬对硬，而是用心琢磨对手的用力情况，以智取胜。

当他猛力出击时，你应该避开他的袭击，使他人仰马翻，自乱阵脚。

在他失去平衡、立足未稳之机，你可以以迅雷不及掩耳之势，毫不费力地反击。

实质上，你将学会适应形势，学会以后发制人代替主动出击。

在这本书中，我已经披露了很多小计谋，这些小计谋是我在经商过程中“发明”

的，其目的是为了取得某些优势。

然而，事实是，我从来没有真正坐下来，苦心琢磨这些计谋，我只不过是根据处境，见机行事罢了。

２．一箭双鸟你只有一次机会射击一群栖身在树冠上的小鸟。

倘若你的箭射偏了，一只鸟也未射中，你将把所有的小鸟统统吓飞了。

在你射箭之前，你需要计算自己的角度，小心瞄准，这样你射出一箭，将能获得两只小鸟。

洛根是一位美国商业心理学家，替商行提供咨询，帮助他们解决内部人员之间的冲突，提高生产力。

洛根打算通过直接寄信和在地方商业出版物上登广告等传统的途径，扩大自己的客户基础。

当他思索这种努力和这项计划的费用时，灵机一动，计上心来。

他没有派遣邮递员给他所瞄准的潜在的顾客送信，而是跟当地电视台联系，让他们在新闻节目中增加三分钟他讲解商业心理学的片段。

最后，洛根的想法被一家电视公司接受了，并且安排他在早间新闻节目中与观众见面。

如今，不是洛根不得不追求他的客户，而是他们开始跟他联系。

更有甚者，此次在电视上露面使他得以在众多与他竞争的人们中脱颖而出，成为闻名遐迩的权威（他毕竟上过电视！

），而且，也使他省下了一笔数额可观的用于开发市场和提高知名度的钱。

八、当心最不起眼的小事

生活中的成功来自于聚小胜为堡垒。

失败常常是由忽略无足轻重的事情造成的。

有一回，在同韩国一家公司进行马拉松式的商业交易中，谈判进展得不太顺利。

每次我们都以为我们取得了“谅解”

，每次却皆谈不拢。

经过一番调查以后，我发现问题的根源在于那家韩国公司的翻译。

他不愿承认自己对英语的微妙之处不甚了了，害怕自己被降到一个比较不光彩的职位上。

每当他不清楚美国公司的意图时，他就添油加醋，凭空捏造。

这种行为造成了极大的误解，似乎这两家公司之间存在着不可调和的分歧。

后来，我在两个不同的场合分别同双方公司的老板和这位翻译进行了交谈。

我解释说英语充满了极其细微的差别，翻译必须问清楚其中的涵义，这并不反映出他不胜任翻译工作。

双方都感到满意，于是这两家公司达成了协议。

九、新的蛙跳理论

假如你有一颗巨型、完美无瑕的钻石，把它拿到村寨集市上，你将很难说服废旧品小商贩花五个美金购买它。

然而，如果你不去找村寨小商贩和小城镇店主，而是直接到全国声誉最好的钻石经销商那里去的话，你就无须白费口舌，试图说服他。

你的商品将会说明自身的价值。

你甚至不必开口，他或许会出五十万美元购买它。

倘若你是一块名符其实的宝石，那么你就别浪费精力，努力削价将你卖给普普通通的村寨小商贩，你将惹恼这位小商贩，而且白费工夫。

向识得宝物价值的人出售宝物，比向那些不识宝的人推销更容易。

１９８５年，我在美国俄勒冈州波特兰市安家落户后不久，被指定帮助俄勒冈州政府接待一个来自中国的大型代表团。

我不晓得有好多人在竞争这一委任。

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