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第2章（第2页）

t．o．的意思是turnover，即销售员最后要把客人转给称为closer的销售经理，如阿尔，由这个closer去和客人交易。

周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。

另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为&ldo;四方块&rdo;的表格上。

这个&ldo;四方块&rdo;便是车行和客人讨价还价的战场。

两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。

阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。

此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。

她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。

周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。

在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。

&ldo;aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。

&rdo;阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的&ldo;四方块&rdo;，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。

本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。

&ldo;你首付可以放多少钱头款？&rdo;

&ldo;我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。

&rdo;温娣样子坚决地说。

所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。

周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：&ldo;新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？&rdo;

温娣表现出难色：&ldo;我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。

&rdo;

阿尔笑了：&ldo;我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？&rdo;

听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。

他盘算着是不是应该出去继续叫客人。

温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：&ldo;我想最多三千五百块头款。

&rdo;

&ldo;好，三千五。

&rdo;阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，&ldo;那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？&rdo;说着便在&ldo;四方块&rdo;的一个方格里写下300。

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