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第15部分（第3页）

人见人皆爱，就是没人买

我曾经观察过一个朋友做销售，他才一见陌生客户，就已经很会

找话题来制造融洽的气氛，他还很快的使到准客户大笑好几次。

这是

好现象，而且这个朋友也曾告诉我他有办法使任何客户开怀大笑－－

幽默感无疑是沟通和销售的润滑剂；甚至有些情场高手和女性也透露

过：男人能使到心仪的女人棒腹大笑，就已经得手一半了。

不过，这位「幽默高手」的销售员却遇到一个瓶颈。

当他看到准客户的心情进入融洽状态，情绪也有几个「小高潮」

后，他就捉紧机会，开始转入做生意的正题。

话锋一转那刻，我发现

到准客户的脸颊肌肉开始慢慢的、渐渐的平伏下来，身体也微微的后

仰。

我们的前几篇就有讲到：做销售时最好能够使得对方自动身体前

倾。

这种开始融洽，一入正题时准客户就开始后仰的情形，就好像你

忽然提醒了他本来所预设的防线般。

这位幽默销售员表面上对「时机」好像是已经看准，因为客户已

经开始轻松下来了，其实他的「时机」完全错误！

这种情况，是任何说服行业都会面对到的挑战，他们很怕客户的

一个反应。

交朋友的坏处

当他们一开始见陌生客户时，他们也想学「好男人」追求异性的

策略－－温和的得寸进尺（先交朋友，再做生意），所以一见面时就

先讲一些「朋友」应该聊的话题来增加感情，比如跟客户谈谈时事、

吃、喝、玩、乐、足球、家庭等。

很多市场上的书或课程都说要先做

这一类的Small　Talk（家常话），然后后才进入主题。

但是我们的权

谋派却有相反的看法。

其实如果一见面就跟客户闲聊「朋友」的话题，你会发现要跟客

户谈得深入也不是，谈得不深入也不对。

如果谈得不深入，就等于是

浅浅的应酬而已，没有任何值得一提的益处；如果谈得深入之后，才

开始谈生意，对方心中可能会想：「来了，来了，该来的终于来了。

」

从「朋友」间的话题一转入做生意的正题时，你会发现对方会更

防备，很明显的先前的畅快感也随之消失了起码一半，对方的应答也

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