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第11部分（第1页）

一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感　，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。

史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。

　、

他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”

然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什么地方不对劲吗？〃

“我想方向盘可能有些松动。

〃

“您真高明。

我也注意到这个问题，还有没有其他意见？〃

“引擎很不错，离合器没有问题。

〃

〃真了不起，看来你的确是行家〃

这时，顾客便会问他；〃史密斯先生，这部车子要卖多少？〃

他总是微笑着回答：〃您已经试过了，一定清楚它值多少钱〃

若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。

如此的做法，使他的笔笔生意儿乎都顺利成交。

其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客兔费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营药品不妨把试验统计结果对顾客公开。

这种经营术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生一种参与感，引起他购买的欲望。

例二：以暗济明

抓鸡首先要往地上撒把米，但“撒米”

的学问很大，有的大张旗鼓地“撒”

，倒容易引起人们的怀疑。

有的“米”

撒得很高明，是以明带暗；明暗相济。

轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。

有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！

来！

来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”

观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。

这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。

其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。

因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。

以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。

这种颇有心计而又合法的促销绝招，不动脑筋是想不出来的。

例三：刺激购买

在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。

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