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第10部分（第1页）

九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。

十、然后请他们购买。

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抓住机遇不放

例一：

路易斯安那州有一大片土地准备出售。

只有两个人参加投标。

第一个人是拥有毗邻土地的地主，他开价很低，因为那里大部分都是竹林，降低了土地的价值。

另外一个人却出了两倍高的价钱，他买到土地之后，把竹子锯掉制成钓竿出售，收入足以支付土地的价款！

例二：

伍渥斯本来只是一家五金行的店员。

每年盘点存货时，都发现店里囤积了许多早已过时，甚至无法再使用的货品，金额高达数千美元。

“我们举办一次大拍卖”

，他向店主建议，“把旧的货品都卖掉。”

　店主拒绝了他的想法，但是伍渥斯并不死心，他极力说服店主，最后店主同意他试卖一些非常旧的存货。

他们在店里摆了一个长桌子，放在上面的每一种东西，标价都是10元钱。

东西很快就卖光了，店主让伍渥斯进行第二次拍卖，仍然抢购一空。

然后他向店主提议，俩人合伙开一家五金行，所有的东西都只卖5元或10元钱。

由店主出资，伍渥斯负责经营管理。

　“不行！”

店主吼道，“这项计划绝对行不通，因为你找不到那么多只卖5元钱或10元钱的东西。”

于是伍渥斯自己开店，并赚了不少钱；他开始用自己的名字，经营大型的连销店。

几年以后，谈到这件事情，伍渥斯的旧东家悔不当初地说：“我算一算，当时我对伍渥斯所说的那些话，每一个字大约使我损失200万美元。”

态度消极的人，对于任何问题或阻碍都是束手无策。

积极的人不只设法克服阻碍，而且将它们变成垫脚石。

因此，积极的态度能招来成功的机会，而消极的心态却把机会赶走，即使有机会也多半平白错过！

坚韧不拔的奇迹

EDS公司老板罗斯是以坚韧不拔而闻名的。

在EDS的一次调查表明显示其85％的客户在购买前不止一次说过“不”

字。

早年，罗斯在IBM公司做销售，其负责的区域内最大的潜在客户是西南人寿保险公司。

由于IBM的推销员去的次数太多，以至该保险公司指示门卫‘凡IBM的推销员一概不得入内’。

　但罗斯不断地去试，结果连门卫也懒得对他说“不”

。

最后，他终于见到该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。

但是仍有一个人除外，那就是董事长伍德，想说服他并不容易。

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