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第4部分（第1页）

将欲西而示之以东，故布疑阵，虚实莫辨，使敌人防不胜防。

明攻无人之地，暗袭有用之城，才能歼敌于不测。

兵法有云：“声言击东，其实击西”

，这就是指故布疑阵，虚实莫辨，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。

汉景帝在位时，七个分封的王侯一起造反，并攻打极受皇帝器重的大将周亚夫把守的一座城池。

周亚夫固守城池，坚不出战。

当叛军攻打城池的东西角时，周亚夫识破这是叛军声东击西之计，因此不往东南派兵，却下令加强对城池西北角的防守。

很快，敌人果然调集主力来攻打城池的西北角，但因周亚夫已加强了防守，故叛军一无所获。

这是指挥者坚定沉着，不受迷惑的战例。

从以上战例看出，运用“声东击西”

这一计谋的诀窍是：当敌方指挥判断发生混乱，不能辨明和应付突然事变的时候，就宛如潭水高出地面，随时都有溃决的危险，此时，必须利用敌方失去主见之机，将其歼灭。

同时，运用此计的关键还在于掌握秘密和主动，能掌握这两项原则，就能使敌人处于一夕数惊，防不胜防的困境中，否则将自陷于不利的地位。

不过早暴露自己

众所周知，在现代企业或洽谈人员在与客户洽谈时，一般只谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。

其它条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。

在洽谈中，洽谈人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因而不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。

因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。

我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中在产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。

弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。

他访问一顾客，问：“你认为这产品如何？”

“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”

“您告诉我。”

弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”

那人受了奉承，回答他说他认为可能是一码45美分。

“您说的对。”

弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”

第六计声东击西（2）

销售经理以一码45美分的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是一码39美分。

在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但向他人介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。

只有这样，才能使自己的产品打入铜墙铁壁般的其它市场，这是“声东击西”

的最佳运用。

推广活动的创新

企业经营在行销挂帅的时代里，推广活动不但是极为重要的一环，更是决定企业兴衰荣枯的关键性因素。

正统的推广方法，主要包括广告、促销和人员推销等。

但是，上世纪80年代以后，整体经营环境已大有改变，财务管理和研究发展的重要性已逐渐凌驾于行销管理之上。

经营环境及主客观条件的变迁，迫使企业的推广手法也不得不跟着改变。

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