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第13章（第2页）

&rdo;迈可回答。

&ldo;同样是一辆车子，同样是阿尔&iddot;贝克谈的交易，为什么一个人挣一百元底线提成，一个人挣五百元？&rdo;

&ldo;有人碰上财迷的客人，有人碰上冤大头了。

&rdo;一个销售员嘟囔了一句，引起大家的哄笑。

威廉总经理冷笑了一声：&ldo;抱着这种想法的人遇到的永远是财迷的客人。

吉米，你给大家讲一下你这笔买卖是怎么来的。

&rdo;

周新泉听了一惊，他没有料到威廉会点名让自己讲话。

他感到一阵慌乱：&ldo;什么？怎么来的？&rdo;他无法说这个买卖是从保罗的嘴里偷来的。

看到周新泉在迟疑，威廉总经理说：&ldo;就讲一下你接待客人的时候都想的是什么。

&rdo;

&ldo;我想的？我……&rdo;周新泉当时想的是赶快把这个家伙给轰走。

&ldo;告诉大家，在客人面前你都说了些什么吧。

&rdo;阿尔也在启发他。

周新泉已经明白今天是歪打正着，但是却没有想到歪打正着到如此的地步，居然他已经成为公司的&ldo;劳模&rdo;、&ldo;典型&rdo;了。

他还不太敢贸然确定自己的哪一个举动起了作用。

威廉总经理指着周新泉说：&ldo;你们不要看这个中国佬不言不语的，其实他比你们一个个都精明十倍，现在他是在装傻。

&rdo;

周新泉实在感到惭愧，因为他觉得自己是真傻。

&ldo;我告诉你们他今天采用的战术，我清清楚楚地看见他在停车场上，对客人展示汽车。

客人先是要看shadow，吉米能够看得出来这种时髦的大学生绝对看不中呆头呆脑的shadow，所以很快就把客人带到了neon那里。

&rdo;

威廉时刻在注意自己的一举一动，周新泉暗中冒出冷汗。

&ldo;这就是我过去常说的掌握主动，控制客人。

有些人卖了三四年汽车还是不懂这一点，客人说想买新车，他们就说，对对对，还是新车开着风光，客人突然改了主意要买二手车，他们赶忙又跟着讲开二手车好得很，何必花冤钱买新车？这个时候客人的老婆说话了，还是要买新车。

这回你怎么办？卖车就是要牵着客人的鼻子走，而不能让客人牵着走。

&rdo;

道理是很容易懂的，但是周新泉却越听越糊涂，刚才一直是谁牵着谁的鼻子走来着？

&ldo;吉米就是懂得这一点。

我一再说，我们卖的是汽车，不是价钱。

每一个客人进来都要问有没有好价钱，为了讨好客人你们就发誓保证给人家好价钱。

客人当时高兴了，接下来卖车的时候我们就谈不下去了，就是勉强谈成了也是没有钱赚的小生意。

今天吉米就不是这样，他从不在价钱上哄着客人，而是突出展示汽车，让客人从心里爱上汽车，又吊起他的胃口，让他心甘情愿地掏钱。

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