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第2部分（第2页）

当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见

和疑问的时候，这个过程就完成了。

第10　节：一切从心开始（2）

有的时候，隐秘说服是关于“状态”

的操纵与管理。

别人的思想状态是什么样的？读完

此书你就能够回答了。

比如说，在销售情境中，某人并不是非买你的产品或者服务不可。

事

实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。

一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有

购买意愿，但问题是他没有钱。

说服有违道德吗

许多人问我们“说服”

某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”

。

它不仅是道德

的，而且是必要的。

我们的经济（包括家庭和工作）得以正常运转正是因为人们被说服而去

购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。

我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被

设计出来试图影响你我的行为。

其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。

我们通过研究揭示并且创造出几百条具体

的说服技巧，它们都行之有效。

如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。

诱导提问

隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到

的一种力量。

要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。

在

正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。

20　世纪70　年代，伊丽莎白？洛夫特斯（Elizabeth　Loftus　，世界上最著名的记忆研

究专家之一）曾做过一个实验。

参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。

其中一张幻灯片

里有一辆红色的达特桑（Datsun　，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。

然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”

结果大部分人都记

成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。

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