，无论我们针对谁做促销，都必须让促销对象感到实惠。

针对消费者的促销

牛奶的消费者一般可以分为两大类：在卖场购买的消费者和订奶消费者。

对于卖场购买的消费者，我们用的是刮刮卡的方式，将刮刮卡贴（粘）在“屋顶包”

产品上，当场购买，即可刮奖。

这是最直接的促销方式，单纯从拉升销量的角度上考虑非常有效。

由于在高端有较大金额的奖品支持，比如：一、二、三等奖奖品丰厚，足可以作为活动炒作的由头。

我们还用了一个小小的创意：在末等奖的设计上，虽然采用了刮刮卡惯用的“谢谢”

，但却转换了思路，来个“谢谢也有奖”

，即四个谢谢可以换一盒２５０ｍｌ的“屋顶包”

。

这样，不仅在高空进行了大力度的促动，也把“买四赠一”

结合起来，给消费者实惠，收到了较好的效果。

对于订奶消费者

订“屋顶包”

３个月、半年和一年的订户，分别给予不同的奖品，通过ＤＭ投递到订奶箱，通过送奶员收集订奶卡。

这一活动，是为传统的渠道作一定的补充，也为了增加一定的销量。

针对渠道成员的促销

在对渠道促销时，在大中型商超，企业已经进行了较大的让利，且大商超高额的进场费及各项费用已经使销售的利润几乎为零甚至亏本。

因此，我们主要针对一些盈利型终端进行了渠道促进，鼓励这些小型便利店、社区自选商场动起来，真正实现量上的激增。

“屋顶包”

上市期间，这些店除了得到我们很好的折让外，还开展了“１０００家店头包装工程全面启动”

活动，对完成销售任务的店提供店头招牌，但是招牌上要有ＴＳ乳业的企业ＣＩ。

事实上，本次活动再次把激励中间商和我们原本就想做的广告宣传结合了起来。

模范店的评选，一方面是鼓励经销商卖货，另一方面也是为我们做这样一些“小的路牌广告”

找个恰当的理由。

既促销又宣传自己，何乐而不为呢？

分析：任何一个产品的上市，都不可避免地要落实到渠道和消费者上来，只有这样才能够形成渠道的推动力和消费者的拉动力，整个活动也才能落到实处，所有活动都必须充分顾及渠道成员、消费者和厂家三者利益的结合。

ＴＳ企业针对便利店的促销活动，回避了大卖场的苛刻要求，把精力主要放在便利店这样的盈利性渠道，首先避免了和竞争者在大卖场直接冲突，同时便利店的评比活动，将树立企业形象和促销相结合，不愧是一个节约成本的好方式，也抓住了企业盈利的重点。

在整个的战术组合中，我们力求以“新鲜”

为主线，处处围绕“对产品销售促动”

的终级目的。

显现整合传播的魅力，这是我们本次组合拳的根本期望。

阻击对手：打的还是“新鲜牌”

我们所作的“新鲜牌”

实在为对手设置了一道不可逾越的屏障，客观的事实是：最近的竞品生产厂运输“屋顶包”

需要１６小时，加上分销、配货等过程，送抵终端就已经接近两天了，而我们却可以当天送抵终端，因此对手和我们正面比拼的几率非常小。

但是，竞争对手不会对我们的上市活动不理会，一定会有相应的对抗措施，对此，我们紧紧抓住自己的新鲜优势和竞争者运输费用高、分销层次多造成成本大的实际情况，准备好了反击策略。

反击招数一：新鲜就在７２小时！