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第46部分（第1页）

一般来说，企业产品零售价的定价应该保持市场的一致性，即在所有的终端零售价统一，企业应该要求所有经销商遵守这个规则，并严格管理，否则予以重罚。

这样，就可以避免终端的乱价现象。

当然，对于一些特殊的终端，如：超级卖场，可以适当地放低价格，但要严格管控，及时掌握信息。

对于中间商价——即一批、二批、三批的价格，应该规定一个合理值，并予以指导，但一般不做死规定，同时也不放任自流。

在企业了解自己价格底限的前提下，采用较为灵活的供货价机制，利用返利、明扣、暗扣等多种形式激励经销商。

尤其注意以年度为单位的返利政策要有力度，以“利益和风险并存的原则”

进行经销商价格管理，要大力扶植和帮助一级经销商，为他们提供必要的价格管控和激励指导，并及时了解经销商和市场信息，才能避免窜货等情况的发生。

当然，价格的管控说到底还是厂商协作、互相推进、共同发展的结果，因此，建立紧密型战略联盟，厂商才能真正合作愉快。

降价不是惟一的办法！

近年来，价格战恐怕是营销领域最热门的名词之一了，从郑州的亚细亚挑起商场的商战到ＶＣＤ价格战、彩电价格战，直到掌上电脑的价格战，我们的耳边似乎每天听到的就是“降价！

降价！”

固然，产品降价说明竞争下的中国已经越来越市场化，消费者、老百姓购买的东西越来越实惠。

但对于降价的企业来说，降价到底是福是祸？企业降价的目的是什么？降价给企业带来了什么？

我们认为，降价同样是企业的营销策略，假如降价所能得到的收获比降价引起损失更大，那么企业就应该降价，反之则不然。

合理的降价是因为有充分的理由：近几年，价格竞争最激烈的领域莫过于彩电、ＶＣＤ、ＩＴ产品等行业。

为什么企业不断地降价，但发展的势头还是看好呢？那是因为，许多企业并不是在打价格战，而是产品价格的自然回归。

我们留心观察就会发现，大多数降价的产品已经到了产品的衰退期（比如某些型号的手机，２０寸的彩电等等），而时下流行的产品依然保持高价位。

从销售状况上看，降价产品的销售额是远远小于新品销售额的。

因此，降价并不一定是在打价格战。

其次，降价并不意味着企业没有利润，事实上，即使在“硝烟弥漫”

的ＶＣＤ市场，厂家依然保持着可观的利润，因为原料、技术、产品规模化等因素致使成本降低，企业降价后仍然有承受能力。

另一方面，如果企业没有明确的目的，仅仅为了扩大市场占有率而盲目地降价，对企业的危害也是不言而喻的。

尤其是一些中小型企业，为了应对行业竞争者的降价，仓促应战，甚至在零利润的情况下苦苦支撑，将会陷入价格战的怪圈。

降价不是应对竞争的惟一方法，在营销中，应该采用更多灵活的机制应对竞争，坚挺价格。

给你一些涨价的理由

为什么可口可乐的价格始终如一？因为“喝出真精彩”

的感觉你无法在其他的饮料中得到；为什么“中华”

、“红塔山”

香烟的价格不降反涨？因为它们的价值核心就是品牌内涵。

长期不断地积累品牌，就会得到品牌增值的回报。

尽管今天的彩电价格已经非常低，但一款大屏幕、液晶屏的彩电仍然要十万元以上的价格才能买得到。

并不是因为它的成本特别高，而是因为它是技术上最为领先的产品。

技术领先，你可以对降价说不！

最早开发掌上电脑的并不是商务通，但１９９８—１９９９年，商务通的价格一直最高，保持了较大的利润，那是因为恒基伟业把掌上电脑的消费群定位在商业人士。

这说明，概念创新，定位正确，一样值钱！

因此，我们有理由相信，降价不是应对竞争的惟一办法，我们还可以在产品的概念挖掘、服务、品牌积累、技术创新等方面有所突破，保持价格的坚挺。

警戒定格的并发症

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