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第10部分（第3页）

这位兄弟大概从来没听过这番话。

他迟疑了几秒钟，然后说：“好吧，我当然不能让你等。”

在他想说其他任何事情之前，格兰特赶紧致谢、握手、离开。

第二天11点55分时，格兰特敲响了他的房门。

格兰特等了整个下午吗？根本没有。

大约20分钟后，他们去吃午饭，然后在餐馆里，格兰特卖出一大笔财务计划。

从此以后，他便成为格兰特最好的和最大的客户，而且还逐步成为格兰特最好的、有影响力的中心人物。

不仅如此，他们已经成为了亲密朋友。

为什么会这样？格兰特非常清楚：作为专业推销员，要理解准客户的态度。

如果准客户不想见到你，这到底意味着什么？如果把准客户最初的反对当真，交易就永远不会完成。

他说：“作为一名专业推销员，冒昧行为经常就是你的工作。

你想过为什么最初的障碍打破后，准客户对你的态度会有如此剧烈的变化吗？他们向你倾诉，坦诚地询问你的意见，而且不只局限于你推销的产品和服务。

你变成他们希望的谈话对象，而且他们会告诉你一些他们不会告诉其他人的事情。”

格兰特认为，这种态度转变是生活游戏的一部分：人们想做的很多，但真正去做的却很少。

当客户认识到你所具备的专长、能力和信心能够帮助他们完成一些他们想做的事情时，一名专业推销人员与一名准客户的关系就能向前发展，有时还能延续很长很长时间。

合作生财

我不应把我的作品全归功于自己的智慧，还应归功于我以外、向我提供素材的成千成万的事情和人物。

——歌德

美国著名的百货公司萨耶•；卢贝克公司的创始人之一——理查德•；萨耶是靠做小生意起家的。

他一生最大的长处——也是他成功的最主要因素，就是他善于寻找和利用朋友。

萨耶刚开始创业的时候，在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。

做这种代理商有个共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。

萨耶为了避免这种情况，想出了一个新招——邮寄。

这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。

这种函购、邮寄的方式，获得了意外的成功。

萨耶知道自己的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能赶到他前面去。

他饱尝了“伙伴难找”

的滋味。

他挑选了将近五年，直到有一天晚上，这个注定要在萨耶的事业中起关键作用的人，自己骑着马来了。

他叫卢贝克，到圣保罗去买东西，不料中途迷了路，已经饥肠辘辘，人困马乏。

在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看见了卢贝克，他邀请卢贝克到他的小店中休息，两人一见如故，然后隔着桌子热烈地拥抱在一起。

以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶•；卢贝克公司”

在拥抱中诞生了。

合作带来了新的财力和机遇，萨耶如虎添翼，公司第一年的营业额就比萨耶单干时增加了将近十倍，高达40万美元。

第二年的发展更快，这种发展速度不仅是二人始料不及的，而且使他俩明显地感到力不从心。

卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”

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