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第5部分（第2页）

大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了

250元的价格。

他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！

挂

种美丽极了，给房间添了不少情调。

但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都

会起来看看，生怕那只种会随时崩溃。

夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂

亮的钟怎么可能只卖

250元呢？

鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。

他想，自己决不应该去

做那位钟表售货员。

重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买

之后产生自豪与满足。

鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，

顾客都会估以较高的心理价格。

这种价格与产品成本无关，只与外观、宣

传、社会风尚有联系。

在超级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反

而更畅销，这就是顾客的心理所起的作用。

而且，购买不同价格的商品还

往往标志着购买者的不同身份和地位。

鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的

收入并不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。

经

过这一悉思索和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。

同时改

进了设计包装和商标，将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。

产品提价之前，鲍洛奇已作了大量的广告宣传，让消费者认为吃中国

炒面是家庭地位的某种象征，是三餐之外的最佳营养食品。

提价后的中国

炒面包装新颖，品质优良，又一次出现了销售高潮。

由于定价超过成本很

多，重庆公司获得了高额利润。

时隔不久，鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息，消费层中的

投机心理占了上风，人们纷纷购买贮存，中国炒面几乎脱销。

不久，稍有

改装的中国炒面再出现在货架上时，价格真的作了较大变动。

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