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第62章（第1页）

“马科长果然学识渊博，基本功扎实。

我当年看到这里的时时候，也为那位翻译的合同法学者的造诣，深感佩服，这是真正做到了信、达、雅。

大陆法国家用到这个词，之所以要翻译为‘合意’，就是因为大陆法国家认为合同谈判的本质，是‘我觉得你的条件不够好，你觉得我的条件也不够好，大家讨价还价、各退半步，终于勉强谈拢’，所以，他们强调的是这个各自权衡妥协的过程。

英美法系国家用到这个词，之所以翻译为‘对价’，是因为英美法国家的相关法律原理，认为合同谈判的本质，不是‘讨价还价’，而是‘遇到对的人’——

换句话说，他们法理上认为，卖的人觉得买的人出价低了，他不应该花精力去说服对方接受涨价，而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。

反之亦然，买家觉得贵了，你不该砍价，而是找个卖得更便宜的人。

商业磋商的主要精力，不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算，而是直接另找一个觉得划算的，应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。

虽然我个人很讨厌英美法国家，不过我不得不承认，在这一点原理上，他们代表了未来趋势。

就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船，我不觉得这是我还价本事有多少。

而是因为我花了时间精力分析，找到了一家处于政策滞销区的船厂，在此之前，我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。

如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段，而不是找潜在目标阶段，那有用吗？如果我今天找一家粤东省本地的造船厂，它们压根儿不愁订单，没有禁渔期和总功率存量控制，我说破天也不会便宜的。”

马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾，被一阵灌顶冲刷，“噗”

地消散出一个小洞，然后一阵醍醐汹涌灌入。

马风不禁拍案感慨：“顾生这句话说得深得我心！

生意就不该是死缠烂打讨价还价的，关键是要找到对的人。

你找不到对的人，人家没这么迫切的需求，你说破天去都没用。

所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研，功夫在事前呐。”

顾鲲：“马科长，我觉得你将来要是真肯专心从商，肯定大有可为。

刚才那番妄自菲薄，以后还是不要乱说了。

自己不善于做传统生意，这完全不要紧。

能专注于帮别人撮合匹配，那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋，完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”

“让天下没有难做的生意？这句话说得好！

我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位，就该有这种精神。”

马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。

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