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第47章（第1页）

2003年3月在美国和德国举行的两场电信设备展，华为本来没有计划参展的。

但是现在以正面、积极的形象和姿态出现在这样的国际场合，对华为来说显得非常必要。

华为临时决定参展，向所有的客户展示他们对国际市场的决心。

当然，华为也不是完全孤立无援的。

早在2003年1月，当思科给经销华为产品的英国代理商发函，要求其停止代理华为产品时，遭到了对方的强硬回应：“思科对我们和华为的所作所为是毫无根据的，华为从未窃取思科的技术，思科的表现只能说明其对竞争的恐惧。”

这位经销商甚至称要向欧盟及英国政府投诉思科。

但是这些零星的支持在思科的强大攻势面前显得相当软弱，思科是势在必得，一定要把华为赶出北美市场。

开庭之前，在律师的引见下，华为将第三方专家，即斯坦福大学教授、数据通信专家dennisallin请到华为，请他参观研发流程，对思科ios和华为的vrp平台两个版本进行对比分析。

结果是，华为的vrp平台有200万行源代码，而思科的ios则用了2000万行，华为vrp旧平台中仅有19％与思科的私有协议有关。

2003年3月17日，法庭第一次听证会，华为紧紧围绕私有协议答辩。

通过法庭和传媒，华为集中攻击思科利用私有协议垄断市场的做法。

随着公开亮相，外界对华为的了解逐渐加深，偏见开始消除，报道也逐渐趋于客观，为华为扭转被动局面准备了条件。

七、全面出击，逼和为胜

思科产品的高市场占有率，使其在几个关键问题上凭借私有协议，阻止竞争对手的进入，使其在垄断地位巩固的同时又保证了高达70％的毛利率（这个数字对于一家硬件厂商来说是惊人的）。

思科仅在美国和澳洲申请了私有协议，这在美国的法律中是受到保护的。

思科在路由器的产品上的私有协议不公开，也不接受其他人付费授权使用。

在美国，思科正是凭借不公开的私有协议，不断巩固其市场垄断地位。

一位美国的电信专家分析说，无论美国还是海外，很多公司都认为，逼近思科的最好方式就是开发类似于思科的命令接口。

美国时间2003年3月17日，法庭第一次听证会，华为的答辩就紧紧围绕私有协议。

最后，华为的代理律师总结说：“作为全球电信网络设备制造企业的领先者，思科害怕与华为竞争，因此发动了‘一场散播错误信息的运动’。”

华为通过法庭和传媒，集中攻击思科利用私有协议垄断市场并阻止竞争的做法。

华为还与公关公司制定了媒体计划，争取令公众了解思科诉讼的本质。

华为在随后的声明中称：“思科的行为除了遏制竞争之外别无他图。”

看过武侠小说的朋友都知道这样一个情节，每当主人公遇到危险的时候，总会有人从天而降，不是救走了主人公就是为他解了围。

这样的情节看得多了，有人就认为作者脑子进水了，老是使用这样的桥段，现实中哪有那么巧的事情。

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