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第19章（第1页）

&ldo;我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说&lso;是的，是的&rso;才更有收获和更有意思。

&rdo;

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪&iddot;史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了&ldo;不错&rdo;这句话的关系。

艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。

当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。

但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。

艾迪描述了以后发生的事。

&ldo;一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。

他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。

然后他问我以前是不是租过弓，我回答说，&lso;不错，几年以前&rso;。

他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了&lso;不错&rso;。

然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答&lso;不错&rso;。

他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。

他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。

我的&lso;不错&rso;的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。

并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。

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&ldo;雅典的牛蝇&rdo;苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。

他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思cháo。

而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。

他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。

他的整套方法，现在称之为&ldo;苏格拉底妙法&rdo;，以得到&rso;是，是&rdo;为根据。

他所问的问题，都是对方所必须同意的。

他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的&rso;是，是&rdo;。

他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。

下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题‐‐一个会到得&ldo;是，是&rdo;反应的问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：&ldo;轻履者行远。

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如果你要使别人同意你，请记住下列规则：

&ldo;使对方立即就说&lso;是的，是的&rso;。

&rdo;

卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。

尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。

所以向他提出问题，让他告诉你几件事。

如果你不同意他，你也许会很想打断他。

但不要那样，那样做很危险。

当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。

因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。

芭贝拉&iddot;魏尔生和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去，洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。

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