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第38章（第1页）

比数字增长更具有实质意义的是，西欧的电信运营商一向以严格得近乎挑剔的要求著称，华为又是怎样赢得他们的心呢？

一、快捷的服务在法国制造的浪漫

第二次世界大战期间，英美军队从法国诺曼底登陆，集中力量打退了纳粹的进攻，一举扭转被动的局势，取得了反法西斯战争的胜利。

半个世纪后，任正非带着他的“狼团队”

在法国登陆，开始了“欧洲历险”

的征程。

1996年，美国颁布了《电信改革法案》，首先放开了电信运营市场。

短短几年内，欧洲各国也陆续放开了本国的电信市场。

随着ip等新技术的冲击，一些老牌的电信运营商负担沉重，不能适应新技术的发展，纷纷陷入困境。

一些新兴的中小型运营商负担较轻，它们采用先进的技术，对单一细分市场的客户反应快捷，迅速脱颖而出。

最初，华为进军法国的重要任务就是寻找代理商，首先是与阿尔斯通合作。

这家法国系统集成商经常会承揽一些电信的集成项目。

作为总承包商，它需要寻找一些性价比高的设备商进行合作。

华为当时找到了一家很有影响力的代理商，通过它与阿尔斯通接触。

阿尔斯通正好接了一个非电信核心业务的城域网项目，不过这个项目在捷克。

阿尔斯通当时还没有找到价格较合适的设备商，就抱着试试看的想法和华为开展了第一次合作。

这次合作结果非常令人满意，也正是这次合作，为华为在法国获得胜利奠定了基础。

2001年2月，法国电信运营商neuf准备在法国全境建设一个骨干光传输网络。

成立时间不久的neuf一开始只面向电信运营商做光纤的基础网络批发业务，后来开始面向企业和个人用户。

它制定的计划是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和传统的电话语音服务“三位一体”

的超值服务。

当时，为了建设这个全新的传输网络，neuf圈定了一个供应商名单。

开始并没有华为，因为当时华为的名气还不够大。

后来，与neuf颇有渊源的阿尔斯通给neuf的ceo米歇尔·保兰（ichelpaul）打电话，竭力推荐华为，希望能够给华为参与竞争的机会。

米歇尔·保兰说：“一开始我们对华为并没有把握。

只是由于这家代理商的竭力推荐，我们才同意让这家从来没有听说过的中国公司试一试。”

为了打开法国的通信市场，华为开出了诱人的条件———将以非常优惠的价格为neuf建设最初的里昂等两个城市的网络并负责运营3个月，然后交给neuf进行评估。

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