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第57章（第2页）

这类顾客总是像选择珍宝一样选择他们心目中的第一品牌。

如果我们能够满足他们的需要，不仅意味着我们在工作上的精益求精，而且意味着获得一个数量庞大的顾客群体。

第十动情点：追求一种赢的快感成就自我是大多数人的生活目标。

社会活动就像是一场竞赛，问题不在于谁输谁底，而在于每个人都想赢。

如果你的产品能鼓励人们去追求赢的快感，那么它就能受到欢迎。

例如，很多妇女之所以热中于化妆和美容，是因为她们希望自己成为最美丽的女人，化妆和美容的效果也往往能给她们带来如愿以偿的快乐。

第十一动情点：表达爱的机会

绝大多数人都希望能生活在友爱之中，他们拥有爱的情感，他们需要爱的交流。

于是，一些产品便成了爱的载体。

例如鲜花，例如洋娃娃。

第＋二动情点：增加生活智慧的机会

获得新的生活智慧是人的成长需要。

如果时装专卖店能兼职向顾客传授着装艺术，微波炉制造公司可以告诉顾客怎样用微波炉做菜，汽车商场能够帮助顾客体验使用产品的乐趣，他们就能获得普遍的好感，并增加产品的销售量。

刘备看完，惊叹道：“先生的这本著作，堪称兵法秘籍，比之《孙》、《吴》，别有价值啊！”

诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，那么他就会向成交走近。”

刘备问：“先生的这本著作何时完稿啊？”

诸葛亮说：“市场研究永无止境，营销兵法演练无穷，我也不知道何时可以完稿。”

刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场度战，以先生的半部书稿，也足可开疆裂土了。”

诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。

但是，有一点可以肯定：我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”

赢得女孩芳心的测试问卷

刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人―说了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧？如果您能够让孙小姐接受我，就能够足以证明您的营销兵法确实灵验。”

诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点，女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。

所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生活的追求；对生活伴侣的选择条件。

性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。

和市场营销一样，只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”

刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢？”

诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查问卷，寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问卷。

我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦！”

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