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第19章（第2页）

我们不会只是走到人们面前，把我们盒子上的标签拿给他们看，就要他们掏出20美元的钞票。

我们必须成为知识渊博、具有说服力的销售员，明白自家产品的价值。

大多数人会拒绝，但有些人会购买，杰甚至靠着一次推销拜访赚到了一个大奖。

那时他敲响了大急流市东边的一户人家想要推销，应门的是霍克史特拉太太。

我记得，杰走出那户人家时说：&ldo;天呐，他们有个长得很美的金发女儿。

&rdo;那位金发美女贝蒂，后来成了他的妻子。

我们最后不再挨家挨户登门推销，因为我们终于了解，这是一项人对人的事业。

我们列出了认识的人的名单，请他们介绍他们认识的人，然后开始用预约的方式拜访客户。

我们做成一笔生意后，每隔30天会去回访这位客户，在他们食用过30天的分量后，再卖给他们一盒纽崔莱产品。

我们不只是想卖一盒产品，我们的目标是终身销售‐‐即使我们的客户一个月才买一盒。

我和杰说服客户，长期食用纽崔莱产品，才能充分体会这种产品的好处，我们会强调，他们应该养成终身食用纽崔莱的习惯。

我们自己也在食用，我到现在还是。

我们还会请人们在他们家里举行会议，邀请的人越多越好，包括朋友、亲戚、邻居、教友、同事，等等。

我们建议他们告诉大家，他们要办一场会议，可以帮助他们认识的每个人开创新事业，并要让来的人知道他们自己已加入这项事业。

我们邀请来群众之后，接下来的重点是找一个他们认识的人‐‐一个性格好、口才好、值得信任的人来介绍这项事业及其潜力。

我们推荐的营销人员会带他们的朋友来，我们则解说产品本身。

这不是项轻松的买卖。

在当时，20美元是一大笔钱。

所以，我们靠的不是价格，而是产品的高质量──它是纯天然的，用有机植物提炼而成。

我们必须克服价格阻力，就像推销员要把新车卖给觉得价格太贵的人一样，他必须通过介绍新车所有的优点和驾驶乐趣来说服客户。

销售向来都不容易，但是一名好的销售人员可以找出诚实而具有说服力的答案，来化解大部分成本阻力。

各种人对我们说过，这门生意不会成功，绝对无法持久。

所有反对新事物的标准说法我们都听过。

医生们尤其反对我们。

有的医生对成为我们客户的患者说：&ldo;你根本不需要那些玩意儿，那都是假的。

&rdo;当然，时至今日，医学界已普遍认同应每日补充维生素和矿物质。

但在当时，补充营养是不受认同的，并不完全是因为医生们怀疑这些产品的价值，或许还因为我们闯入了他们的领域。

可是，一旦客户明白了食用纽崔莱产品的价值，他们其实不在乎医生怎么说。

所以，他们继续食用，我们也继续销售给他们。

我的父母和我同时成了使用者，杰的父母也是。

我们的父母一直支持着我们。

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