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到了7点半,这位低音歌王终于答应登台了。
他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。
霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。
盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》上这样写着:
人类普遍追求同情,孩子们会急切地显示他受伤的地方。
有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。
成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。
&ldo;自怜!
实际上是一般人的习性。
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所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:同情对方的意念和欲望。
吸引所有人的魅力
我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇,附近有个卡梅镇,是当年美国匪魁奇斯&iddot;贾姆斯的故乡,我曾经去过卡梅镇,奇斯的儿子还在那里。
他的妻子告诉我,当年奇斯如何抢劫银行、火车,然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居,让他们去赎回典押出去的田地。
在当时奇斯&iddot;贾姆斯的心目中,可能自以为自己是个理想家‐‐正如此后的苏尔滋、&ldo;双枪&rdo;克劳雷和卡邦一样。
事实确实是如此,凡你所见到的人‐‐甚至你照镜子时所看到的那个人,都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,部希望是良好而不自私的。
银行家摩根在他一篇分析的文稿中说:&ldo;人会做一件事,都有两种理由存在,种是好听的,一种是真实的。
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人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好的动机。
所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机。
这种方法,用在商业上是否理想?让我们来看看。
那是宾夕法尼亚州,某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子。
弗利尔有一个不满意的房客要搬离他的公寓,但这房客的租约尚有4个月才期满,每个月的租金是55元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那回事。
弗利尔讲出这经过的时候,他说:
那个房客已在这里住了一个冬季。
我知道如果他们搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。
眼看220元就要从我口袋飞走了……真叫人着急。
如果这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,如果现在搬走,那4个月的租金,仍须全部付清。
可是,这次我采取了另外一种办法,我对他这样说:&ldo;杜先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。
我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。
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这房客静静地听着,没有做特殊的表示,我接着又说:&ldo;现在,我的建议是这样的,将你所决定的事先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。
从今天起,到下个月一日应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……&rdo;
我把话顿了顿,再接着说:&ldo;那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。
因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我们自己的选择了。
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果然不出我所料,到了下个月,这位先生自己来缴房租。
他跟我说,这件事已跟他太太商量过,他们决定继续住下去。
他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。