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第39章 挑战上帝（第2页）

“还是那个问题，客户说三里桃源贵了，你会怎么回答？”

姓罗的男同事答道：“贵有贵的道理，刚好你需要它，它就很值。”

“掌声鼓励一下我们的罗同事！”

周义说着，走回白板。

众人随之也一起鼓掌。

“如果我们的客户已经有房了，本质上，他已经没有了买房的必要，我们就放弃这组客户了么？”

“他需要更好的。”

有人答道。

“对，他可以要更好的。”

另外一些人跟着附和。

周义笑道，“这个回答非常好，客户需要更好的。”

周义又看了众人一眼，“客户说我们的房子贵，是真的嫌贵么？如果真的嫌贵，他可能不会多看上两眼，我们要思考的是，客户大致想要什么样的答案，是三里桃源贵在哪里，还是比三里桃源便宜的价格，我有哪些选择，我们比这些备选的楼盘贵，我们凭什么，对吧？”

周义说道。

“第一位同事的回答，大致的思路是，因为我们好，所以我们贵。

但没有向客户传达，我们为什么贵，凭什么贵。

客户不像我们这样对项目的许多方面都有了解，我们直接回答因为好，所以贵，客户是不会买账的。”

周义说道。

接着，他又在白板上，写上两个字——“认可”

。

“成交之前我们跟客户打了很多电话，又带他看了好多次房，不断地解答他的疑惑，为的就是得到认可，不论是对我们本身的认可，还是对项目的认可。”

周义又对第二个问题做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不贵。

那我再举一个例子，中午我不回家吃午饭，但我不能饿着呀，好，那我可以去餐饮店吃，点黄焖鸡米饭，或者叫外卖，也是黄焖鸡米饭，17块钱一份，贵么？”

“贵了。”

个别同事说道。

周义继续说，“是贵吧，哪怕降到15块也很贵，但我确实需要，因为我没有别的选择了，这附近就一家黄焖鸡，但我们的项目三里桃源，当下市面上，比它贵的不少，比它便宜的更多，是吧？客户会从哪些方面认为我们值这个价呢？还是以黄焖鸡也例，是哪些方面值，门店环境值还是服务值，别人家餐饮店，电风扇还得先数人头，人多就开，人少，哪怕你都吃出汗了，还是有可能把电风扇给你关掉。

有没有这个可能。”

“有。”

一些同事说着。

周义一边类比，一边解释，这也是他喜欢的培训方式，为了让人明白，他自己都不嫌啰嗦，“黄焖鸡米饭的服务，能有什么服务呀，你点之前，问你能吃辣还是不能吃辣，有没有忌口，香菇喜不喜欢，土豆只不喜欢，上菜了，别人自取，我们送到你桌上，汤都给你打好，你吃两口就问你，合不合口味，热不热，空调开得合适么？大厅电视放的节目爱看么？不爱看，我给表演个川剧变脸。”

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周义面前的同事都听乐了，17块钱的黄焖鸡，能编那么多细节，还都有画面，这么多操作下来，才给17块，食客都要自觉亏心了。

“这就完了么？我们吃饭吃菜，讲究的还是味道，我们的黄焖鸡味道，不仅地道可口，它还是为你量身调配的，什么样的厨师才能做出这样的美味佳肴呀？我们的厨师，都是一流的。

这就完了么？黄焖鸡的这一只鸡，它是普通的鸡么？当它还是一个蛋的的时候就接受着异于常蛋磨砺。”

周义的深挖，已经已经从鸡，挖到鸡蛋了。

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