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第27章（第2页）

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所有的人听了都笑起来。

没有一个销售员会怕客人回家以后骂自己，更没有谁担心没有回头客。

布鲁斯神情变得严肃起来：&ldo;这也就是为什么所有的人都在骂车迪勒的原因。

根据调查，美国人最不信任的三种职业就是国会议员、律师和车迪勒。

可是你们想想，这三种职业当中我们是惟一向大家推销真东西的人。

大家何苦跟律师、议员并驾齐驱呢？&rdo;

这倒是周新泉从来没有听说过的一种见解，然而他听起来却十分赞同。

&ldo;靠控制客人能够卖车，但是那是勉强的，甚至是欺骗性的交易。

而epathy的理论则是在同顾客建立交流和信任的基础上进行的公平交换。

如果你们进行一个调查，就会发现汽车交易，乃至所有的商业行为中，每一个顾客都对产品有自己的衡量词汇。

甲顾客认为豪华就是劳斯莱斯或者奔驰600，而乙顾客所谓的豪华可能就是加上电动窗、锁、皮椅的本田。

所以我们的工作就是翻译理解客人的语言。

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他接着说：&ldo;理解客人，完全明白他们的需要，然后替他们着想，就能够赢得他们的信任。

如果你帮助顾客找到了最为符合他们需要的车子，你无需说什么假话，掩饰什么缺陷，这笔交易一定会成功的。

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最后他说：&ldo;客人跟车迪勒最尖锐的矛盾是什么？是客人对迪勒的不信任。

客人对迪勒最反感的是什么？欺骗。

那么如果我们其中的一个人和顾客建立起互相信任的关系，那么这个人一定会在众迪勒当中脱颖而出，被顾客记住，并成为他们的朋友。

这样他还发愁卖不出去车么？&rdo;

周新泉听了非常兴奋，这种理论正好解决了他对卖车的心理困扰，也就是说他可以做一个正直的销售员。

周新泉在这次三天的培训当中受到了很大启发，回到车行时信心十足。

接着他身边发生的另一件事对周新泉触动很大，更促使了他改变汽车销售传统的观念。

近来一个星期生意都很冷清，一个整天未必能够等来一个客人，所有的销售员都显得无精打采，躲在办公室里喝咖啡，只有周新泉和一直没有卖汽车的老皮特站在外面等待客人的到来。

一个衣衫蓝缕的老乞丐，拄着一根棍子，后背背着他所有的家当‐‐黑得看不出本色的破被子，步履蹒跚地走进车行。

他看到周新泉，凑了过来。

周新泉不由自主地往后退了一步。

老乞丐说了一句什么。

他的声音沙哑，几乎发不出声音。

周新泉完全听不懂他的话。

老皮特却十分会意地走上前，把自己手里喝了一半的可乐筒递给他。

乞丐接过，喝了一口，嘴里又呜噜说了句什么慢慢走了。

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