“两票制？”

这是一个没有听过的词，秋水等了片刻，没等到叶允接过话题，只能自己顺着问下去。

“对，两票制。”

孙理合上资料，双手指尖相触，撑着下巴，一副要长谈的架势。

“药企卖药，主要有两个渠道，一个渠道是我们公司自己的销售人员去各家医院推销，另一个渠道是我们公司将药卖给经销商，经销商再找医院或者下级经销商。

普遍来说，一个药中间得有七到八家经销商，在药品交易过程中，□□得开七、八次。

今年国家出台了新的规定，在公立医院推行药品采购“两票制”

，从药企到一级经销商开一次□□，从一级经销商到医院再开一次□□，并且每一个品种药物的一级经销商不能超过两个。”

“啊，那这影响确实很大。”

事情不小，秋水心里做出判断，点头应和两句，手上动作不停，翻看上年度审计报告，同时发问，“所以，你们采取了什么应对措施呢？”

政策已经出台，企业只能适应，这个道理，公司领导比秋水更加明白。

“实不相瞒，其实在政策出台前征求意见的阶段，我们就隐隐约约听见过风声，为了应对改革，公司也采取了很多行动。

最主要的，就是在全国各地组建了销售团队，直接切入医院。”

孙理笑了笑，耐心地解释，但这个回答，明显避重就轻。

找到了，在审计报告里查到了想要的信息，秋水挺直腰背，面上一直带着点笑意收敛，严肃地问出了最关键的问题。

“根据恒通上一年的年度审计报告，经销商是你们公司最主要的下级客户，销售额前五的企业，都是经销商，仅这五家经销商，就占了恒通销售额的60%以上，而且主要几家经销商，占比相差不大，现在要求一种药物只能选两家经销商，这个损失，是你们组建销售团队能够弥补的吗？”

听了秋水的问题，孙理一时没有说话。

见气氛陷入沉默，崔容赶紧示意王盈取来矿泉水，招呼众人喝水。

秋水打开印着恒通LOGO的矿泉水，给了对方思考时间。

“我们已经选定了两家经销商，和他们谈妥了新的采购协议，在原有基础上，采购的药物是有增加的。

当然，这两家公司采购的量，较之前所有经销商采购总量是有所下降的，为了应对这种情况，我们的销售策略做了巨大调整，以前主要营销经销商，未来我们的销售人员，直接和医院对接。”

孙理的回答，在秋水听来，就是绕着圈的打太极。

态度特别好，有问必答，但一到关键问题，就春秋笔法含糊不清。

秋水也没着急，毕竟立场不同，孙理的需求是稳住银行，而秋水要做的，就是在对方天花乱坠的描述里，找到关键信息，并做出风险判断。

“那销售团队的业绩如何？你们三季度报表，销售额同比还行，销售费用可大幅降低了。”

“这个，我们也要给销售团队时间是吧，不可能说毫无积累，一个销售就能够直接和医院合作，在短期内，销售额肯定会有一定的下降，但是，我们公司的药品质是有保障的，熬过这段时间，打开局面就好了。”

孙理说的信心十足。