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第27部分（第1页）

韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。

韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券？”

李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。

这些便是将军的优势。

然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。

弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。

这些则是将军的短处。

为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。

然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。

燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。

这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。

如此，则天下之事就有希望了。”

韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。

昂贵的服装反而畅销

任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。

表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”

，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。

如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。

要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。

譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗？事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。

因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。

与此相反，香港一家服装商店从法国进口了一批服装，商品广告牌上写道：“款式最新颖、价格最昂贵”

，结果这批进口服装被抢购一空，这就是利用了消费者互相攀比的弱点。

前些年，保时捷（PORSHE）是西德著名高级跑车制造厂生产的。

最近，“保时捷设计公司”

的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。

保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。

然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。

没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。

这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”

，往往不在乎它的“实质内容”

，在心里上产生那个东西是高级的感觉。

在现在的报刊、杂志上刊登广告，如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出，不知名企业不但不会被猜疑，反而给人“虽然没什么名气，至少是个正派企业”

的印象。

高低档商品的摆列

在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。

昔日雄霸照相机王座的日本尼康（NIKON）相机，后来却陷入苦战。

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