以期使他们成为销售人员，结果往往一团糟：许多出纳员为自己对顾客有求必应而自豪，但把

销售看作是一项糟糕透顶的工作。

如今，你可以采取一种更高明的做法。

你可以观察全部出纳员，确认哪些人具备体现销售

心态的才干，如

“行动

”

、”

‘统率

”

和“取悦

”

。

然后，你就能下大功夫培训这些出纳员，让他们掌

握交叉销售的技能和知识，并重组你的支行队伍，让经过再培训的出纳员放手销售，而让其他

出纳员继续做他们最擅长做的事

——提供优良的客户服务。

上述例子假定，你在用现有的兵力打仗。

有时情况的确如此。

但是，一家公司往往有条件

利用全公司的主题目录来组建一支全新的队伍。

例如，假设你的主题目录表明，你的一线经理

队伍整体．上具有

“成就

”

、“公平

”

和“专注

”

的才干（顺便说一句，实际情况往往如此。

这三项

才干都非常突出的人有干劲，善于提出明确的要求，不会对周围的人蛮不讲理。

这些素质恰恰

是提升经理的前提条件）。

不过，我们进一步假设，这支经理队伍缺乏

“个别

”